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Entrenamiento comercial: una empresa del agro abrió su propia escuela de negocios

Es una iniciativa de Spraytec, con el apoyo de la Universidad de Buenos Aires (UBA) y Teplipz y Asociados. El objetivo es dotar de herramientas a los jóvenes y mandos medios para mejorar su gestión comercial.

infocampo

“Estamos muy orgullosos de este emprendimiento”, señala Pablo Lafuente, director de Negocios Global de Spraytec, cuando habla sobre la última novedad que lanzó la empresa nacida en Argentina, que es líder en producción de fitoestimulantes, y que ya tiene presencia en 41 países.

Se trata de la Escuela de Negocios Spraytec, un proyecto de formación diseñado por la compañía para su personal comercial y para sus distribuidores, con el apoyo de la Universidad de Buenos Aires (UBA) y Teplitz y Asociados, que aportan los profesionales para la capacitación.

“Es un espacio para formar a profesionales de mandos medios conectados al mundo de los negocios. El objetivo es darles herramientas para que puedan llevar exitosamente la gestión comercial”, explica Lafuente.

De todos modos, sus propósitos específicos son los siguientes:

  • Desarrollar conocimientos y habilidades técnicas y comerciales para ser más eficientes.
  • Formarse en el desarrollo de habilidades blandas que contribuyan a la mejora de su performance.
  • Mejorar la calidad de servicio, la relación con los clientes y la identificación con Spraytec.
  • Fomentar la eficiencia y la competitividad.
  • Fidelizar la cadena de valor.
  • Facilitar la transformación personal y mejora de la calidad de vida.
  • Certificar su calificación profesional.

Todos los detalles se pueden ver en https://www.escueladenegociosspraytec.com/

ESCUELA DE NEGOCIOS SPRAYTEC

El proyecto demanda ocho meses de capacitación y es sin costo alguno para el alumno. Como se mencionó, participa el equipo interno de Spraytec y los distribuidores de la firma.

“En Spraytec siempre pensamos en cómo dotar de herramientas a los jóvenes y mandos medios para que puedan llevar adelante mejores relaciones comerciales tanto en la Argentina como en los mercados internacionales. Esta actividad surge a partir de entender que faltaba un espacio de actualización y capacitación para la cadena de distribución”, detalla Lafuente.

De allí que hoy son más de 73 asistentes del equipo comercial de la firma y de muchos de los distribuidores que están capacitándose y creciendo como profesionales.

Entre otros ejes de formación, uno se centra en torno a cómo la tecnología ha cambiado la forma de relacionarse en los negocios.

pablo lafuente spraytec

Pablo Lafuente, director de Negocios Global de Spraytec

Puntualmente, que en el campo coexisten hoy productores que prefieren asistir a la agronomía, conocer al vendedor y preguntar personalmente sobre los detalles de lo que van a comprar, pero también existe una generación de productores que prefieren comprar por whatsapp u otros canales de métodos a distancia.

“Hoy todo convive. La relación entre las personas seguirá siendo la relación entre las personas más allá si en el medio hay un termo y un mate o una línea de WhatsApp. Siempre que haya transparencia, respeto, entendimiento y una manera de hacer negocios que sea equitativa y justa, el formato no tiene tanta importancia”, resume Lafuente.

Por su parte, Gerardo Teplitz, Director de Teplitz & Asociados y uno de los docentes a cargo de la capacitación, agrega: “La forma de generar relaciones está cambiando y la venta ya no es necesariamente presencial. Esta nueva forma de relacionarse no es exclusiva de las nuevas generaciones. Por eso es importante entender y conocer al cliente, ver qué prefiere y cómo se siente cómodo”.

CAPACITACIÓN Y CONTENIDOS

De allí que la idea con esta Escuela de Negocios es formar a los comerciales de la compañía y de los distribuidores con nuevas técnicas y herramientas que les permitan atender mejor a la demanda y captar las necesidades del mercado.

“Por un lado van a poder generar una mejor calidad de negocios y por otra parte fortalecer los lazos con la cadena de distribución”, afirma Teplitz.

Con respecto a las particularidades de vender en el sector, considera que la venta en el agro es “técnico relacional”; es decir, un tipo de operación en la que el elemento técnico es tan importante como la capacidad de brindar un buen servicio y tejer una relación de confianza entre las partes.

“Hay que tratar de entender mucho al cliente y al canal”, sintetiza.

Por eso, “en este entrenamiento comercial trabajamos sobre cinco variables claves”, completa, y pasa a enumerarlas:

  1. El dinero: la gente compra buscando ganar dinero, ahorrar dinero o tener mayor poder de financiación.
  2. La relación: porque lo conozco, porque hay relaciones familiares, etc.
  3. El estatus: con esa compra se sienten mejor, esa marca me hace sentir exclusivo.
  4. La calidad y la seguridad: compra porque esa marca va a funcionar, no va a fallar.
  5. La comodidad: cercanía, mayor servicio, mayor información técnica, etc. Siempre dependiendo de la persona y del momento en la vida.

GIRA POR ESPAÑA

Por otro lado, Lafuente relató a Infocampo que está realizando una gira por España para consolidar la filial de Spraytec en ese país y llevar allí las tecnologías líderes en bioestimulantes y otros insumos para el agro.

“En el término de tres años buscamos estar liderando el mercado, tal cual lo hacemos en Argentina, Brasil, Estados Unidos, Australia y otros destinos muy importantes”, mencionó el ejecutivo.

De acuerdo con el análisis de Lafuente, la oportunidad es grande porque, en general, las tecnologías de fitoestimulantes que utilizan en España no son de última generación y a la vez están dentro de una gama alta de precios, lo que configura la posibilidad de que los productos de vanguardia de Spraytec se posicionen rápidamente y se transformen en una referencia.

En este punto, recordó que Argentina es un actor protagónico a nivel global en materia de know how para la producción agropecuaria, y eso también suma para poder proyectar buenos resultados para esta expansión europea.


“En el mundo nos preguntan cómo hacen los productores argentinos para dejar un tercio de su producción en manos del Estado y seguir vivos. Eso es gracias a la eficiencia, a la utilización de productos de alta tecnología que ofrecen una performance superior y una mayor captura de valor. Por ejemplo la tecnología de Spraytec que genera asombro en el mundo”, cerró Lafuente.

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