Cómo se financiará la campaña

En un contexto de fuerte disminución en los precios internacionales de los commodities, y una prolongada sequía en el ámbito local, las empresas proveedoras de insumos y tecnología afinan el lápiz en la búsqueda de alternativas de ventas.

Consultados por Infocampo, los analistas económicos coinciden en afirmar que 2009 será un año caracterizado por una menor presencia del crédito bancario, desplazamiento en la cadena de pagos y una reestructuración del mapa productivo, en donde los jugadores con menor capacidad de producción y reservas para afrontar esta campaña saldrán del negocio.

Otro punto es que las compañías otorgarán mayor financiación, pero una vez que cancelen las deudas de la campaña anterior. Esta situación es aún más evidente en el sector de los semilleros, que financian entre el 30 y 60% del total de sus ventas. En este escenario, los rubros con mayor presencia en los créditos son los fertilizantes y semillas, y un escalón más abajo, los agroquímicos.

Con respecto a una menor presencia bancaria, el contador Leandro Musri, titular de la firma Emprendimientos y Servicios Agrícolas SA, explicó que hasta finales de 2008, el grueso de las financiaciones pasaban por estas instituciones, pero 2009 comenzó con la tendencia contraria. Si bien los bancos tienen liquidez, no prestan dinero a más de 90 días, y estarán más concentrados en mantener clientes.

Entre alguna de las alternativas crediticias, el profesional destacó los fideicomisos y el descuento de cheques en Bolsa por parte de los distribuidores. ‘Si bien el descuento de cheque sin recursos es una opción poco atractiva para el productor, es otra herramienta que las compañías deberán incluir entre su operatoria’, manifestó.

En este momento, Musri destacó que se están registrando retrasos en los pagos. En esta campaña, explicó que no debería existir alto porcentaje de quebrantos, porque no se han otorgado gran cantidad de créditos’, afirmó.

Con respecto al canje de cereales como opción, Musri señaló que, en la campaña anterior, los productores obtenían un buen precio en pesos, pero con el incremento del valor de los insumos podían mantener con mucha dificultad el total de la superficie trabajada: ‘Si bien ahora se encontrarán con un 80% menos de dinero, podrán mantener superficie’, señaló.

En el flujo global de operatorias, el profesional evaluó algunas tendencias. Destacó que, en las dos últimas campañas, los créditos otorgados en capital de trabajo disminuyeron de un 75% del total de operaciones a un 60%. ‘El descuento de cheques por banco, que siempre evitamos utilizar, creció un 22% entre 07/08. Para esta campaña no es recomendable plantear una estrategia de financiación sobre cheques’, afirmó.

Horacio Busanello, en su doble rol de presidente de Syngenta SA y de la Cámara de Sanidad Agropecuaria y Fertilizantes (Casafe), sostuvo que en la presente campaña, con la retracción de los bancos, se financiará mediante contratos de canje a cosecha, fideicomisos y crédito directo de las empresas contra cheques, o algún tipo de garantía: ‘En este punto, también se incluyen líneas directas sin garantías, para aquellos clientes que han tenido buen comportamiento de pagos en crisis anteriores, y se ganaron un buen nombre en el mercado’, afirmó.

Dentro del panorama de menor presencia bancaria explicó que ‘hay bancos que promueven operaciones con tarjeta a plazos largos, pero con límites no muy altos por cliente’.

Con menores volúmenes de producción y caída de precios, Busanello señaló que muchos productores optarán por ajustar sus gastos en tecnología y agroquímicos.

En referencia al comportamiento de las compañía proveedoras, Busanello destacó que tienen sus líneas de crédito reducidas por los bancos: ‘Más allá de este panorama, las compañías financiarán más, principalmente con grano a cosecha. Y los productores que poseen liquidez están efectuando negocios de contado favorables’, afirmó.

En sitios muy afectados por la sequía, como algunas zonas de Entre Ríos, norte de Santa Fe y parte del sudeste bonaerense, Busanello destacó que primará la confianza entre los proveedores y aquellos clientes que, pese a la dificultades, pagaron a término.

Desde el sector de semilleros, Obdulio San Martín, gerente comercial de la firma Don Mario, explicó que luego de cerrar las cobranzas de la última campaña, una de las estrategias crediticias será a través de una Sociedad de Garantía Recíproca (SGR). Para esta campaña, la empresa buscará financiar entre un 35/40% del total de sus ventas.

Entre otras metodologías para atraer clientes, el semillero busca captar cereales, ofreciendo hasta u$s2 más por tonelada, además de un programa de beneficios ‘Record DM-, con beneficios para aquellos clientes que pagan regalía extendida.

Luis Pérez, gerente general de La Tijereta, explicó que financiarán aproximadamente un 60% de sus ventas, y buscan, para campañas futuras, disminuir esa cifra en un 10%. La estrategia de la firma en financiación para este año será a través de fideicomisos, además del descuento de cheques en el sistema bancario: ‘Este año no financiaremos mediante SGR’, destacó.

Otro punto será el fortalecimiento de la red de distribuidores, en donde buscarán aumentar la facturación directa en ventas a los productores. José Alustiza, titular de Cafma, explicó que a nivel interno, las empresas realizan promociones puntuales, como el caso de Metalfor, con su programa de ‘Retenciones al 50%’, que contempla amplios descuentos.

‘En forma complementaria, otras fábricas reducen precios y trabajan al costo, porque cuentan con gran cantidad de materia prima stockeada’, afirmó.

(Artículo publicado en la edición de hoy de Infocampo Semanario)