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âQueremos manejar el 13% de los granosâ

Apuntan a crecer a partir de su capacidad de originación de materia prima. âDe 1999 a ahora logramos duplicar el volumen a pesar de tener que competir con las grandes traders del negocio granarioâ, dice Rosa a Infocampo.

23.02.2007
Infocampo
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La Asociación de Cooperativas Argentinas (ACA), gracias a su red de 154 cooperativas, es un jugador de peso en el mercado granario. Maneja un volumen superior a las 10 millones de toneladas, opera dos terminales portuarias y tiene una presencia creciente como proveedor de insumos para la agricultura y la ganadería. Con ese portafolio, la ACA facturó $2.200 millones en su último ejercicio.

Carlos Rosa, su jefe ejecutivo (un equivalente de CEO), es identificado como el cerebro de la estrategia de la compañía. Infocampo no desperdició la oportunidad de conversar con él para conocer cómo ve el escenario en el cual le toca actuar al cooperativismo.

-¿Cuál es el objetivo que se plantea ACA a cinco años?

-En 2004 definimos un plan estratégico a 2010. Por un lado nos propusimos llegar a esa fecha con una participación de 13% en (el comercio de) granos, partiendo de 10,5% en 2004. Creo que venimos bien y que lo vamos a lograr.

-Es doble el desafío, porque no sólo hay que sacarle participación a otras empresas, sino que es un porcentaje de una cosecha seguramente mayor.

-Exactamente. Cumplir este objetivo nos implica crecer a una tasa del 6%, porque es realmente un esfuerzo importante.

-¿Cuáles son las claves para alcanzar el objetivo?

-Básicamente es la originación y contar con una buena logística. Este año, con la cosecha de maíz que va a haber, la logística va a ser fundamental. El que la tenga va a poder acopiar maíz. Por supuesto, el hecho de tener puerto ayuda mucho.

-¿Cómo se le compite a las grandes traders como Bunge o Cargill?

-Bueno, estamos peleando con pesos pasados. Pero nosotros en 1999 originábamos 5 millones de toneladas. El objetivo fue duplicar ese volumen y lo logramos, a pesar de tener que pelear con estos monstruos. Yo creo que a ellos les cuesta mucho tener una atención personalizada con el productor, como tenemos nosotros y eso no es un tema menor.

-¿No les complica el hecho de que muchos productores les arrienden sus campos a los grupos de siembra? ¿No les quita proveedores de granos a las cooperativas?

-Sin duda. Por eso hay varias cooperativas que están haciendo exactamente lo mismo. Toman un campo que está en alquiler y se lo dan a producir a sus socios para que lo trabajen y la producción no se escape. Por otra parte, si son extensiones muy grandes, en general no son el perfil de la cooperativa. La masa crítica se hace con pequeños y medianos productores y en general el pool no va a tomar un campo de 150 hectáreas, busca algo más grande.

-¿Van a poder mantener ese crecimiento de 6% anual a partir de ese segmento de productores?

-Creemos que sí, porque hasta ahora se vino cumpliendo. Estos años han sido muy buenos y la situación de los productores ha mejorado. Por otra parte, recordemos que los grandes pooles de siembra no superan las 2,5 millones de hectáreas, sobre una superficie nacional de 27 millones. Si bien no se puede desconocer el fenómeno, la agricultura todavía está sustentada en un grupo grande de productores.

-¿Cómo es la dinámica de sus cooperativas?

-Tuvimos un problema muy fuerte a principios de los 90 con la desaparición de muchas cooperativas y productores individuales, que no estuvo ligado a la forma societaria de la cooperativa, sino a las condiciones de la economía de ese momento. En nuestro caso, de unas 180 cooperativas, quedaron 100. Pero a partir de 1994 o 1995 comenzó a haber una recuperación que por suerte continúa en el presente.

-¿Cuál es la estrategia de ACA en materia de exportación?

-Estamos apuntando a llegar directamente al importador en los países compradores, cuando anteriormente se le vendía a las grandes traders. De hecho, hoy más del 90% de las operaciones son realizadas al consumidor final.

-Eso implica contratar flete oceánico y todo lo vinculado a las operaciones CIF (costo, seguro y flete).

-Nosotros buscamos brindarle servicio a los compradores. Entonces, si el producto vale 100, nosotros le ofrecemos un valor puesto en destino, por ejemplo 120. Y ahí el cliente evalúa si le conviene el valor que le ofrecemos nosotros, porque el flete es más barato que el que él pagaría, o si le conviene comprarlo en origen y pagar el flete él.

-¿Tienen oficinas en el exterior?

-No. Por ahora nos hemos propuesto como meta viajar dos veces al año a visitar a nuestros clientes y que ellos vengan una vez al año a la Argentina, para que conozcan el desarrollo de ACA.

-¿No se han visto afectados por las detenciones de cargamentos de harina de soja que realizó Monsanto en la Unión Europea?

-Afortunadamente no, porque nuestras operaciones están más concentradas en China y el este asiático que en Europa.

-¿Qué diferencias hay con el cooperativismo brasileño?

-Lo que ocurre es que el cooperativismo brasileño ha tenido un muy fuerte apoyo estatal, al punto de haber arrancado prácticamente con cooperativas estaduales. Pero son desarrollos distintos. Aquí, en cambio, el movimiento se desarrolló en forma totalmente independiente.

Salen al mercado nuevos glifosatos

La división insumos de la ACA renovó su portafolio de insumos agrícolas, particularmente el de glifosato, donde ahora presentan el Superestrella, una formulación al 65% de concentración y el Supestrella GR, una presentación granulada, donde compiten con Monsanto con su Roundup Ultramax.

Marco Prenna, responsable del área, adelantó a Infocampo que planean lanzar el Superestrella II, una formulación líquida y más concentrada, orientada al barbecho.

El ejecutivo precisó que este producto utiliza una nueva sal de glifosato que le otorga más eficiencia al tratamiento.

Respecto a la fabricación en la planta de Campana, Prenna dio una primicia de hacia donde va su crecimiento: âEstamos viendo la opción de ir hacia atrás en el proceso productivo y partir de un paso previo que nos confiera mayor solidezâ, sostuvo.

Javier Preciado Patiño

jpreciado@infocampo.com.ar

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