Por Raúl Cruz Moneta
En un contexto en el que muchas bodegas argentinas enfrentan caída del consumo interno, presión sobre los márgenes y dificultades para sostener rentabilidad, exportar vuelve a aparecer como una necesidad más que como una opción.
Sin embargo, para gran parte de las empresas medianas y pequeñas, ingresar al mercado estadounidense sigue siendo un proceso complejo, caro y burocrático.
En el marco de Vinexpo Americas, David Rodriguez, Business Development Associate de MHW, explicó a Infocampo cómo funciona el modelo de “importador de servicios” que hoy utilizan numerosas bodegas para ingresar a Estados Unidos sin depender de un importador tradicional que controle la marca y el negocio.
UN CAMBIO DE MODELO EXPORTADOR
Uno de los diagnósticos más claros que dejó la entrevista fue el cambio de clima en el negocio internacional del vino.
Según Rodriguez, hoy muchos importadores tradicionales prefieren reducir riesgos, evitar stock y concentrarse únicamente en marcas ya consolidadas.
“Hay miedo a comprar”, resumió, en referencia al impacto de los costos financieros, la desaceleración del consumo y la incertidumbre que atraviesa parte del mercado estadounidense.
En ese contexto, MHW propone un esquema diferente. En lugar de actuar como un importador clásico que compra vino y decide qué hacer con la marca, la compañía funciona como un socio técnico y operativo. La bodega argentina mantiene el control comercial, define su estrategia y elige en qué estados o canales quiere crecer, mientras MHW se ocupa del “back office”: licencias, importación, administración, almacenamiento y cumplimiento regulatorio.
Para muchas bodegas que hoy “la están pasando mal”, el modelo aparece como una manera de comenzar a facturar en dólares sin tener que ceder el manejo de la marca ni quedar atadas a un solo distribuidor.
“EE.UU NO ES UN PAÍS, SON 51 MERCADOS DISTINTOS”
Rodriguez insistió varias veces sobre un punto que suele subestimarse desde América Latina: Estados Unidos no funciona como un mercado unificado en materia de alcohol. “Hay que pensarlo como 51 países diferentes”, explicó, en referencia a que cada estado posee sus propias leyes, regulaciones y licencias vinculadas a la comercialización de bebidas alcohólicas.
Esa complejidad es justamente una de las principales barreras de entrada para bodegas medianas o pequeñas. Tramitar permisos estado por estado implica costos, abogados, tiempo y estructura administrativa que muchas empresas no tienen.
Allí aparece el rol de MHW como “importador nacional”, ya que la firma cuenta con habilitación para operar en los 50 estados y Washington D.C.
Además, Rodriguez destacó que en mercados estratégicos como Florida, Nueva York, Nueva Jersey y California, la empresa también posee licencia de distribución directa. Eso permite llegar sin intermediarios adicionales a restaurantes, bares y tiendas, mejorando márgenes y acelerando el acceso comercial para las bodegas.
LA “PRIMERA VENTA”: UNA OPORTUNIDAD PARA NO DESPERDICIAR
En este contexto, ino de los problemas más frecuentes en ferias internacionales ocurre cuando una bodega logra despertar interés comercial, pero no tiene resuelta la estructura legal y logística para concretar la operación.
Según explicó Grace Ghazale, directora de Vinexpo Americas, la alianza con MHW busca justamente resolver ese cuello de botella.
La herramienta permite que una bodega pueda cerrar una primera operación comercial directamente desde el piso de la feria, sin necesidad de contar previamente con un importador tradicional. De esta manera, el productor puede concentrarse en contar la historia de su vino, explicar su terruño y construir relaciones comerciales, mientras el socio logístico se ocupa de viabilizar la importación y cumplir con las regulaciones estadounidenses.
Para muchas bodegas boutique o empresas que recién comienzan a “plantar semillas” en el mercado norteamericano, esa posibilidad puede marcar la diferencia entre volver de la feria con tarjetas personales o regresar con una venta concreta.
MARCAS BLANCAS Y VINO A GRANEL: UN NEGOCIO QUECRECE
Durante la entrevista, Rodriguez también hizo foco en un segmento menos glamoroso que el vino premium, pero extremadamente importante para la rentabilidad de muchas bodegas: las marcas blancas o private labels.
Grandes cadenas de retail estadounidenses como Total Wine, Whole Foods o Trader Joe’s buscan constantemente vinos para comercializar bajo sus propias etiquetas. Según explicó, este modelo permite generar volumen y liquidez sin afectar el posicionamiento de la marca principal de la bodega.
“Argentina ya tiene reputación internacional de calidad. Nadie espera un vino argentino malo”, afirmó.
En la práctica, muchas bodegas utilizan capacidad ociosa para abastecer este tipo de programas comerciales, generando flujo de caja en un contexto donde el mercado interno no siempre alcanza para sostener estructura y costos fijos.
Ese fenómeno además está muy vinculado al negocio del vino a granel, que hoy funciona como una pieza clave dentro de la cadena global de abastecimiento.
Al respecto, del 8 al 10 de junio, Mendoza será sede de Vinexpo Explorer, una misión comercial enfocada específicamente en bulk wine, segmento que alimenta tanto las marcas blancas como mezclas destinadas a mercados emergentes de Europa del Este, África y Medio Oriente.
En medio de un escenario internacional cada vez más competitivo, la logística, las licencias y la distribución dejaron de ser cuestiones secundarias para transformarse en parte central del negocio. Y para muchas bodegas argentinas, entender cómo navegar ese sistema puede resultar tan importante como la calidad del vino que producen.
