| InfocampoTV

La planificación comercial tiene un fuerte impacto en los márgenes de la producción de granos

Un informe realizado por Marianela Sabrina DE EMILIO-Tecnica del INTA- indica que los diferentes resultados económicos se explican en el mayor o menor nivel de planificación y el manejo de herramientas comerciales adoptados a tal fin.

13.04.2018 | Por Xavier Hernández
Xavier
Hernández

Informe realizado por Marianela Sabrina DE EMILIO

Pasado el primer trimestre del 2018, gran parte de la historia del trigo 17/18 ya está resuelta, con casi 12 millones de toneladas comercializadas de las 18,5 millones producidas. Es decir que a ocho meses de la nueva cosecha, más del 60% del grano ya está vendido. No es de extrañar, entonces, que los precios se sostengan en alza a nivel local.

El mercado de trigo tuvo mucho movimiento y los precios subieron, bajaron y volvieron a subir en pocos meses. De esta manera, es posible notar diferencias en los resultados entre quienes planificaron su comercialización y quienes no lo hicieron. Pongamos en números a este planteo para visualizarlo claramente.

Planificar la comercialización de un producto, en este caso trigo, implica conocer previo a la siembra los precios que necesitamos para alcanzar la rentabilidad objetivo, para lo que en principio hay que tener una rentabilidad objetivo en el horizonte, considerando los costos de producción.

-Costos: Suponiendo un trigo estándar en el Sur de Santa Fe, con rendimiento promedio de 40 quintales por hectárea, y un costo total de U$S 520/ha [implantación, comercialización (100 kms desde el puerto) y cosecha], y para el caso de campo alquilado, se suman U$S 160/ha (valor que considera un pago de 6 qq/ha de soja, a U$S 260/TN). De modo que solo para saldar los costos, necesitamos un precio mínimo del cereal de U$S 170/ha, es decir que debiéramos tomar previo a la cosecha, coberturas de precio que ofrezcan valores iguales o superiores a este, para asegurar parte de los costos del cultivo.

-Herramientas Comerciales: Cuando hablamos de cobertura de precios, nos referimos a captar precios en los Mercados a Término, y no a comprometer mercadería física a futuro a través de forwards, dado que esta última opción nos deja cautivos de una operación, mientras que las ventas futuras en el Mercado a Término, MATBA o Rofex, nos da la oportunidad de salir de la venta en caso de subas por encima del precio cubierto.

-Planificación comercial: Consideremos una planificación comercial sencilla, donde cubramos valor previo a la cosecha por un tercio de la mercadería que esperamos obtener, luego vendemos un tercio a cosecha y otro tercio en post cosecha, entre Marzo y julio. Veamos los precios que pudimos haber obtenido para cada una de estas proporciones.

  • Cobertura MATBA Enero 2018 pre-cosecha: En la evolución del precio futuro MATBA Enero 2018 desde Junio hasta su vencimiento, el 24 de Enero 2018, se observa la oportunidad de cubrir precios por encima de U$S 170/TN durante todo el mes de Julio 2017 y la última semana de su cotización en Enero 2018. El precio al que tomamos la cobertura será de U$S 175/TN.
  • Disponible a Cosecha: En la evolución del precio disponible, según la pizarra de Rosario, durante Enero 2018 (mes de plena cosecha), se observa que predominaron valores entre U$S 160 y 165/TN ($ 3.000 y 3.100/TN). Para las ventas a cosecha tomamos el valor de U$S 160/TN.
  • Ventas en post-cosecha: Teniendo en cuenta la evolución de los precios a partir de Febrero de este año, suponemos la mitad de este último tercio vendido a U$S 185/TN en la primer quincena de Marzo, y la última mitad vendida a inicios de Abril en U$S 195/TN. Es decir que el precio post-cosecha resultante es de U$S 190/TN.

Suponiendo que a la fecha se encuentra vendido todo el trigo 17/18, tomemos estos precios para obtener el precio promedio de toda la cosecha. En este ejemplo, el precio resultante es de U$S 175/TN [175 + 160 + 190) / 3 = 175] y el ingreso bruto por hectárea resulta en U$S 700/Ha.

Si restamos los costos directos (implantación, comercialización y cosecha), obtenemos un margen bruto de U$S 180/Ha, y en campo alquilado a los valores propuestos resulta un margen bruto de U$S 20/Ha.

-Sin Planificación Comercial: En caso que solo hubiésemos vendido a cosecha (entre mediados de Diciembre 2017 y Enero 2018), o con forwards después de Julio 2017 (como se observa en el volumen comercializado desde fin de Julio 2017 a fin de Enero 2018, de 7 millones de toneladas), el precio promedio obtenido habría resultado en U$S 160/TN. Con este precio resultante, el ingreso bruto resulta en U$S 640/Ha, y el margen bruto en U$S 120 en campo propio y U$S -40/Ha en campo alquilado.

Conclusiones: Estos cálculos realizados con el diario del lunes, permiten medir el impacto de las decisiones comerciales sobre el resultado económico final del cultivo, no siempre ocurre que en post-cosecha se logran subas semejantes a las de este año, pero el planificar un precio base previo a cosecha, podría habernos permitido obtener valores de hasta U$S 180/TN, y tomar la decisión de no vender a cosecha, evitando los bajos precios, con lo que nuestro precio promedio habría resultado aún mayor al planteado en el ejemplo.

Nos encontramos frente a una campaña de verano sin igual para las últimas décadas, con volúmenes de cosecha muy variables, pero en el plano general con una cosecha que sufrió un gran recorte respecto a lo esperado en los presupuestos pre-cosecha. Para los cultivos de verano, también podremos hacer estos cálculos, según se haya trabajado con herramientas comerciales o no. Sobre todo, en lo que hace a pre-cosecha, se marca la diferencia entre quienes fijaron precio a fines de 2017 con compromiso de entrega versus quienes cubrieron precios en los Mercados a Término, aportando coberturas flexibles que permitieron captar subas de los volúmenes asegurados.

Por último, los precios del mercado resultantes a cosecha y post-cosecha son consecuencia de innumerables factores locales e internacionales, que salen de nuestro control, pero los precios promedio logrados tranquera adentro son consecuencia de las decisiones tomadas dentro de cada empresa, y los diferentes resultados se explican en el mayor o menor nivel de planificación y el manejo de herramientas comerciales adoptados a tal fin.

Enlace corto a la nota
07.01.2019 | Por Marina Friedlander

Un tambero asegura que las expectativas para la lechería “no son tan malas”

"El 2018 fue un año bastante crítico, pero me parece que en el último trimestre hubo una pequeña recuperación", sostuvo Jesús Vanzetti, productor y dirigente de CRA.

06.12.2018 | Por Facundo Mesquida

Semáforo de Coninagro: la cadena de la leche y el vino son las más afectadas durante 2018

El análisis de Coninagro de cada actividad durante noviembre resume 11 producciones en rojo, 4 en amarillo, 4 en verde.

18.09.2018 | Por Marina Friedlander

Misma historia, mismo lugar: nació otro lechón deforme en un criadero de Córdoba

Ocurrió en Oliva y es el segundo caso en ese predio. Esta vez, fue el ejemplar número seis de 11 hermanos y llegó directamente sin vida.