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La planificación comercial tiene un fuerte impacto en los márgenes de la producción de granos

Un informe realizado por Marianela Sabrina DE EMILIO-Tecnica del INTA- indica que los diferentes resultados económicos se explican en el mayor o menor nivel de planificación y el manejo de herramientas comerciales adoptados a tal fin.

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13.04.2018
Xavier Hernández
Xavier
Hernández

Informe realizado por Marianela Sabrina DE EMILIO

Pasado el primer trimestre del 2018, gran parte de la historia del trigo 17/18 ya está resuelta, con casi 12 millones de toneladas comercializadas de las 18,5 millones producidas. Es decir que a ocho meses de la nueva cosecha, más del 60% del grano ya está vendido. No es de extrañar, entonces, que los precios se sostengan en alza a nivel local.

El mercado de trigo tuvo mucho movimiento y los precios subieron, bajaron y volvieron a subir en pocos meses. De esta manera, es posible notar diferencias en los resultados entre quienes planificaron su comercialización y quienes no lo hicieron. Pongamos en números a este planteo para visualizarlo claramente.

Planificar la comercialización de un producto, en este caso trigo, implica conocer previo a la siembra los precios que necesitamos para alcanzar la rentabilidad objetivo, para lo que en principio hay que tener una rentabilidad objetivo en el horizonte, considerando los costos de producción.

-Costos: Suponiendo un trigo estándar en el Sur de Santa Fe, con rendimiento promedio de 40 quintales por hectárea, y un costo total de U$S 520/ha [implantación, comercialización (100 kms desde el puerto) y cosecha], y para el caso de campo alquilado, se suman U$S 160/ha (valor que considera un pago de 6 qq/ha de soja, a U$S 260/TN). De modo que solo para saldar los costos, necesitamos un precio mínimo del cereal de U$S 170/ha, es decir que debiéramos tomar previo a la cosecha, coberturas de precio que ofrezcan valores iguales o superiores a este, para asegurar parte de los costos del cultivo.

-Herramientas Comerciales: Cuando hablamos de cobertura de precios, nos referimos a captar precios en los Mercados a Término, y no a comprometer mercadería física a futuro a través de forwards, dado que esta última opción nos deja cautivos de una operación, mientras que las ventas futuras en el Mercado a Término, MATBA o Rofex, nos da la oportunidad de salir de la venta en caso de subas por encima del precio cubierto.

-Planificación comercial: Consideremos una planificación comercial sencilla, donde cubramos valor previo a la cosecha por un tercio de la mercadería que esperamos obtener, luego vendemos un tercio a cosecha y otro tercio en post cosecha, entre Marzo y julio. Veamos los precios que pudimos haber obtenido para cada una de estas proporciones.

  • Cobertura MATBA Enero 2018 pre-cosecha: En la evolución del precio futuro MATBA Enero 2018 desde Junio hasta su vencimiento, el 24 de Enero 2018, se observa la oportunidad de cubrir precios por encima de U$S 170/TN durante todo el mes de Julio 2017 y la última semana de su cotización en Enero 2018. El precio al que tomamos la cobertura será de U$S 175/TN.
  • Disponible a Cosecha: En la evolución del precio disponible, según la pizarra de Rosario, durante Enero 2018 (mes de plena cosecha), se observa que predominaron valores entre U$S 160 y 165/TN ($ 3.000 y 3.100/TN). Para las ventas a cosecha tomamos el valor de U$S 160/TN.
  • Ventas en post-cosecha: Teniendo en cuenta la evolución de los precios a partir de Febrero de este año, suponemos la mitad de este último tercio vendido a U$S 185/TN en la primer quincena de Marzo, y la última mitad vendida a inicios de Abril en U$S 195/TN. Es decir que el precio post-cosecha resultante es de U$S 190/TN.

Suponiendo que a la fecha se encuentra vendido todo el trigo 17/18, tomemos estos precios para obtener el precio promedio de toda la cosecha. En este ejemplo, el precio resultante es de U$S 175/TN [175 + 160 + 190) / 3 = 175] y el ingreso bruto por hectárea resulta en U$S 700/Ha.

Si restamos los costos directos (implantación, comercialización y cosecha), obtenemos un margen bruto de U$S 180/Ha, y en campo alquilado a los valores propuestos resulta un margen bruto de U$S 20/Ha.

-Sin Planificación Comercial: En caso que solo hubiésemos vendido a cosecha (entre mediados de Diciembre 2017 y Enero 2018), o con forwards después de Julio 2017 (como se observa en el volumen comercializado desde fin de Julio 2017 a fin de Enero 2018, de 7 millones de toneladas), el precio promedio obtenido habría resultado en U$S 160/TN. Con este precio resultante, el ingreso bruto resulta en U$S 640/Ha, y el margen bruto en U$S 120 en campo propio y U$S -40/Ha en campo alquilado.

Conclusiones: Estos cálculos realizados con el diario del lunes, permiten medir el impacto de las decisiones comerciales sobre el resultado económico final del cultivo, no siempre ocurre que en post-cosecha se logran subas semejantes a las de este año, pero el planificar un precio base previo a cosecha, podría habernos permitido obtener valores de hasta U$S 180/TN, y tomar la decisión de no vender a cosecha, evitando los bajos precios, con lo que nuestro precio promedio habría resultado aún mayor al planteado en el ejemplo.

Nos encontramos frente a una campaña de verano sin igual para las últimas décadas, con volúmenes de cosecha muy variables, pero en el plano general con una cosecha que sufrió un gran recorte respecto a lo esperado en los presupuestos pre-cosecha. Para los cultivos de verano, también podremos hacer estos cálculos, según se haya trabajado con herramientas comerciales o no. Sobre todo, en lo que hace a pre-cosecha, se marca la diferencia entre quienes fijaron precio a fines de 2017 con compromiso de entrega versus quienes cubrieron precios en los Mercados a Término, aportando coberturas flexibles que permitieron captar subas de los volúmenes asegurados.

Por último, los precios del mercado resultantes a cosecha y post-cosecha son consecuencia de innumerables factores locales e internacionales, que salen de nuestro control, pero los precios promedio logrados tranquera adentro son consecuencia de las decisiones tomadas dentro de cada empresa, y los diferentes resultados se explican en el mayor o menor nivel de planificación y el manejo de herramientas comerciales adoptados a tal fin.

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